У нас были определённые ожидания. Нами была проделана работа по созданию удобного приложения для переводов, мы создали эскизы, провели кропотливую работу над дизайном и итерацией, проанализировали другие похожие проекты — всё это детально описано в первой части анализа нашего случая — мы работали над приложением Languages в течение года. И наконец, пришло время для его выхода на рынок.
Даже самое классное приложение в мире обречено на провал, если о нём никому не известно. Так что вторая часть нашего исследования будет полностью посвящена маркетинговой стратегии. Благодаря нашим советам вы не будете нуждаться в огромном маркетинговом бюджете, и у вас появится возможность попасть в топ 10 на App Store.
Серьёзно, маркетинг?
Я никогда не представлял себя в роли маркетолога. Для меня слово “маркетинг” звучало подобно какому-то грязному слову. Но когда я создавал своё первое приложение Grades, я активно наблюдал за независимыми разработчиками, которые создавали популярные приложения. Я также следил за многими важными факторами, такими как оригинальность дизайна и качество выполнения. В итоге я пришёл к выводу, что ключевым фактором в достижении успеха является правильная маркетинговая деятельность.
Самой важной частью моих наблюдений стало то, что маркетинг не должен основываться на спаме, бессмысленных специфических терминах или непрофессиональных посланиях в Твиттере и самое важное, что все должно быть сделано с незначительными финансовыми затратами. Если ваш продукт действительно грандиозный, то маркетинговая деятельность не будет сопровождаться серьёзными трудностями, и вы даже получите от неё удовольствие. В конце концов, это станет частью всего, что вы делаете, без дополнительных усилий на планирование.
Первый день старта маркетинговой компании.
Самое распространенное заблуждение в том, что маркетинг – это все то, что связано с выходом продукта на рынок. Очень много людей приходит ко мне после обсуждений или после прочтения моих статей и говорят: «Мы только что запустили приложение и создали несколько небольших блогов для размещения обзорных материалов, но это привело всего лишь к нескольким продажам. В чём заключается эта волшебная хитрость, которая позволила попасть приложению на The Verge или заручиться поддержкой Apple?»
Извините, но всё волшебство у вас прямо перед носом. Нужно усердно работать и уделять вашему продукту достаточно времени. Хорошая новость в том, что всё это вполне достижимо, но вы не можете ждать до тех пор, пока ваше приложение будет готово к запуску.
Должны ли вы делать всё самостоятельно.
Вы, наверное, подумали, что идеальной ситуацией было бы нанять фирму, специализирующуюся на связях с общественностью (PR), что к тому же требует значительных материальных ресурсов.
Вы ошибаетесь.
Вы — дизайнер, разработчик, исследователь — наиболее подходящий кандидат на роль продавца приложения.
Почему?
- Пресса обращает внимание только на людей, которые тщательно разбираются в своей сфере деятельности.
- Большинство PR специалистов не знают важных нюансов в сфере маркетинга приложений.
- Связи с журналистами – это основа PR. Даже если PR фирма создала прекрасные статьи, она все равно должна обратиться к помощи журналистов. Это посредничество лишает вас преимущества долгосрочных отношений. Если вы делаете всё это самостоятельно, то создаете крепкие отношения, что позволяет облегчить запуск будущих приложений.
Безусловно, существуют некоторые исключения. Я знаю некоторых маркетологов, которые действительно прекрасно ориентируются в этой сфере и всегда достигают требуемых результатов. Но в общем то говоря, лучшим вариантом будет выполнять эту работу самому, особенно если вы находитесь в этой сфере уже достаточно длительный срок.
Найдите друзей.
Немного позже в этой публикации мы поговорим о маркетинговых тактиках — использование рекламы, блогов и так далее— но стоить отметить, что даже они бессильны, если вы не владеете фундаментальными маркетинговыми основами, такими как умение налаживать контакты с людьми.
Основная проблема в том, что мы рассматриваем большие веб-сайты наподобие The Verge как монолитные черные ящики, в которые мы вставляем рекламу и надеемся на благоприятный исход. Но кто обслуживает The Verge? Реальные люди из плоти и костей. Кто обслуживает App Store? Люди. Как вам получить популярность? Заслужив внимание этих людей.
Эти дни, в которые я пытался сделать свои приложения популярными нельзя назвать слишком трудными. Почему? Потому что на протяжении последних четырёх лет я нашёл множество друзей среди тех людей, которые играют важную роль в сфере популяризации приложений, включительно со специалистами из Apple. Теперь, когда я выпускаю очередной продукт, я могу непосредственно отправлять сообщения этим людям в Твиттере, отсылать письма по электронной почте и предлагать описание всех возможностей продукта. Потом мне просто остаётся надеяться на то, что мои друзья поддержат меня, и день запуска пройдет так, как запланировано. В этом основная сила маркетинга, ориентированного на людей.
Припоминаю, как всего несколько лет назад я был всего лишь обычным первокурсником в университете, начиная своё восхождение с нуля. Никаких приложений. Никаких друзей. Даже никаких связей. И если я это смог сделать, то сможет и любой из вас.
Как я это сделал?
- Составил список влиятельных людей.
Я начал составление списка влиятельных людей с перечисления значимых фигур в сфере iOS: дизайнеров приложений и разработчиков (Девид Бернард, Филл Руи, и другие.), технических журналистов, которые описывают приложения, людей из Apple. Ограничивать этот список техническими журналистами будет большой ошибкой. В мире приложений, основные игроки знают друг друга, поэтому связь с одним влиятельным разработчиком приложений позволит наладить отношения с людьми из Apple или с прессой — iOS сообщество наполнено влиятельными людьми, которые любят делиться своим опытом. Я составил Твиттер списки топ разработчиков приложений, редакторов приложений и работников Apple. - Активный мониторинг.
Я активно следил за результатами работы всех этих людей и параллельно искал возможности поделиться своими идеями. Предположим, Фил Руи, на своей странице в Твиттере, задал вопрос, на который я мог бы ответить или Эллис Гамбургер написал статью, прочтение которой доставило мне истинное наслаждение — я просто воспользовался возможностью вести диалог с людьми на «их территории». В своих приложениях или в блоге я никогда не пользовался спамом — только те люди, которые действительно заинтересованы в вашей работе будут активно посещать ваши ресурсы. - · Перейти туда, где находятся все эти люди.
Практически каждый имеет свой аккаунт в Твиттере и я уверен, что мой профиль также выглядит достаточно интересным, поскольку я получаю множество сообщений. Я принимал участие в конференциях, таких как Всемирная конференция разработчиков (WWDC) и Юг по направлению к юго-западу (South by Southwest), я приложил огромные усилия, чтобы встретиться с окружающими меня людьми, и всеми теми, кто был в моих списках. Поскольку я также являюсь дизайнером, то состою в некоторых сообществах, таких как Dribbble и Forrst, что позволяет мне контактировать с другими дизайнерами. Наконец, время от времени я связываюсь по электронной почте с некоторыми влиятельными людьми — я не посылаю им спам, я просто говорю что-то хорошее о написанных ими статьях или задаю вопрос скрытого типа о материалах, которыми они интересуются (скрытого, потому что вы вряд ли станете заострять внимание на вопросах, которые требуют длинных ответов). - · Представлять классные материалы.
Если вы не создаёте классных приложений, которые являются инновационными и хорошо продуманными, то завоевать уважение среди членов сообщества разработчиков будет достаточно сложно, а уважение, как известно, является прочной основой дружбы. Вам не обязательно нужно иметь приложение в App Store. Я наладил множество контактов перед запуском своего первого приложения. Главная причина успешности установления этих контактов в том, что я много писал о том, чему научился у разработчиков приложений, о том, как перенял опыт успешных приложений, и я высказал очень перспективные мысли о развитии моего первого приложения. Это привлекло внимание нужных людей, и я получил хорошую возможность завоевать их уважение, прежде чем реализация моего приложения станет реальностью. Это очень важно, потому что, если вы привлекли чье-то внимание, независимо от того, является ли это результатом обсуждений на конференции или в Твиттере, то вам нужно завоевать ещё и их уважение. Это необходимо, чтобы получить нужный толчок в развитии (как бы странно не звучала данная фраза, но это может быть хорошей предпосылкой в создании прочной дружбы). - · Необходимо развивать долгосрочные дружественные отношения.
Как только я установил с кем-то связь, я тут же начинаю развивать её, обсуждая интересные вопросы в Твиттере, по электронной почте и на конференциях. Я предоставляю этим людям доступ к бета-версиям моих приложений, запрашиваю обратную связь относительно проектов (особенно касательно самых громких из них), и всегда говорю что-то хорошее о результатах их работы. Я не знаю ни одного человека, который не имеет, по крайней мере, хотя бы капельку эгоизма.
Может показаться, что на самом деле я немного манипулирую людьми, но это не так, ведь в действительности мне важны дружественные отношения и на сколько интересен для меня этот человек. Нужно приложить большие усилия, чтобы иметь возможность встретиться с великими людьми, которые стоят на вершине нашей индустрии.
Мне очень нравится высказывание Дэвида Бернарда:
«В нашей отрасли существует немного действительно классных специалистов. Если вы устанавливаете какие-то рамки, то теряете огромные выгоды от знакомства с некоторыми отличными людьми».
Если вы последуете этому совету, то советы, представленные ниже, позволят достичь вам ещё больших результатов. Если же нет, то я не могу гарантировать достижение успеха от использования в основном тактических материалов.
План объявления о запуске нового продукта: взрывной эффект.
App Store – это не интернет. В интернете вы можете организовать планомерный запуск с размещением необходимых статей и созданием соответствующей пользовательской базы, на что отводится больше времени.
Если вы попытаетесь продать приложение, ориентированное на массовый рынок, за $ 0,99, то рассеянный маркетинг не будет работать. Чтобы получить сотни тысяч скачиваний, вам нужно сделать над собой усилие и создать “График”, чтобы иметь возможность анализировать тенденцию App Store продаж. Как только ваш рейтинг станет достаточно высоким, появится эффект снежного кома, поскольку все большее количество людей станет искать приложение.
Имея это в виду, нужно максимально подготовиться к старту, чтобы сделать взрывной эффект по возможности более концентрированным.
Создание системы оповещения.
За пару месяцев до старта, мы начали строить систему пользовательских ожиданий. Цель заключалась в том, чтобы собрать адреса электронной почты, Твиттер и Facebook аккаунты, на которые мы могли бы отослать информацию о дне запуска продукта.
Ведение блога.
Мы начали с написания серии публикаций о языках в блоге. Кроме всего прочего, мы опубликовали информацию о процессе UX координирования, отчеты о проделанной работе, описали свои действия. Ведение блога сыграло важную роль в создании бренда и получении доверия со стороны пользователей к предыдущим приложениям. Также велика роль блога для запуска нашего теперешнего продукта. Этой возможностью стоит воспользоваться хотя бы потому, что продолжая развитие блога, вы сможете увеличивать количество читателей, а это всегда хорошо.
Твиттер.
В большинстве случаев я предпочитаю использовать свой собственный Твиттер аккаунт ( @ jerols), но все же мы решили создать @ languagesapp Твиттер аккаунт, который позволит упростить нам и другим обозначение приложения без необходимости использования дополнительной ссылки («пользователи получают прямой доступ на @ languagesapp»). Мои подписчики могут просто выбрать имя пользователя в Твиттере, чтобы узнать больше информации о нем. Чтобы пользователям было легче запомнить данный хэтч-тег и иметь возможность отправлять сообщения последовательно на @ languagesapp аккаунт, я периодически публикую тизер скриншота и делаю соответствующие ретвитты из своего личного аккаунта и аккаунтов компании. Данные действия позволяют дать учетной записи @ languagesapp большее распространение.
При достаточно незначительных усилиях, мы смогли собрать около 500 заинтересованных подписчиков.
Facebook.
Я, честно говоря, не эксперт Facebook маркетинга и не проводил слишком уж много времени, экспериментируя с его возможностями, но, тем не менее, я создал страницу и опубликовал скриншоты, а также периодически выполнял обновления статуса. Моя публикация получила около 50 отметок «мне нравится», половина из которых были поставлены моими друзьями. Я мог бы поэкспериментировать еще, и я уверен, что можно было бы получить намного больше отметок «мне нравится», но, по моему мнению, это не самое эффективное использование рабочего времени.
Dribbble.
С точки зрения дизайнера, было бы вполне логично отправить свои интерфейсные шаблоны на Dribbble. Dribbble – это дизайн сообщество, в котором вы можете получить множество отзывов, советов и в случае необходимости обменяться с кем-нибудь элементами проекта. Я не специалист в области Dribbble, и мои проекты никогда не находились на главной странице, среди известных проектных образцов Dribbble, но я тем не менее действительно получил очень ценные комментарии и мне даже удалось собрать несколько тысяч просмотров.
Рекламный веб-сайт.
Мы всегда создаём рекламный веб-сайт за месяц или два до запуска продукта. Это необходимо для сбора адресов электронной почты людей, которые хотели бы получать информацию относительно приложения. На странице подписалось около 200 людей. Не то, чтобы все они были полезны, но каждый помогает по мере своих возможностей. Некоторые подписчики были довольно влиятельными людьми в сфере создания веб-приложений, и это, безусловно, хорошо.